چاپ

آریا بانو - مذاکره برای فروش معمولاً یکی از منابع ترس و اضطراب فروشندگان است. به خصوص در مواقعی که فروشندگان فکر می‌کنند پس از بستن قرارداد، جزئیات مذاکره قرار است آن‌ها را شگفت زده کند. اما با استفاده از فنون مذاکره در بازاریابی و فروش می‌توان این قسمت از فرآیند فروش را هم با موفقیت پشت سر گذاشت. در این مطلب 11 روش مهم معرفی می‌کنیم که فروشندگان باید از آن‌ها برای داشتن فروش بهتر و افزایش سود شرکت استفاده کنند.
فنون مذاکره در بازاریابی و فروش
1. با افراد مناسب مذاکره کنید
مذاکره با کسی که حرفی برای گفتن ندارد و نمی‌تواند در فرآیند تصمیم‌گیری، حرف آخر را بزند،‌ بسیار دلسرد کننده است. بنابراین به فروشندگان خود یاد دهید که چگونه می‌توانند افراد مناسب را شناسایی کرده، در همان مراحل اولیه تصمیم آن‌ها را متوجه شوند و فروشی موفق داشته باشند.
2. مشکلات مشتریان را شناسایی کنید
نیاز مشتری را شناسایی کنید.مشتریانی که به مشکلات خود آگاه هستند، انگیزه بیشتری برای رفع آن دارند. همچنین احتمال کمی وجود دارد که در مورد قیمت محصول مورد نظر چانه‌زنی کنند. فروشندگان ماهر نیاز مشتری را سریعاً شناسایی می‌کنند، آن مورد هدف قرار می‌دهند و هزینه مالی و معنوی آن را به درستی تعیین می‌کنند.
3. ارتباط مؤثر ایجاد کنید
خریداران احتمالاً با صداقت پای میز مذاکره حاضر می‌شوند و سعی در برقراری رابطه‌ای دوستانه‌تر دارند. پس به فروشندگان خود آموزش دهید در مذاکرات رفتاری صادقانه و قابل اعتماد داشته باشند تا روابطی مؤثر شکل بگیرند.

آریا بانو

ارزش محصول را تفهیم کنید
4. ارزش محصول را تفهیم کنید
زمانی که یک مشتری آینده‌نگر ارزش محصول را درک کند، به احتمال زیاد حاضر به پرداخت هزینه آن خواهد بود. بنابراین فروشندگان شما باید بتوانند ارزش محصول را به مشتری تفهیم کنند و در صورت امکان آن را از محصولات رقبا متمایز کنند.
برای دستیابی به این هدف، فروشندگان خود را آموزش دهید تا از استراتژی‌هایی مانند «استراتژی 3 سؤال عمیق» استفاده کنند. این استراتژی می‌تواند در شناختن خواسته‌ها و نیازهای خریدار به فروشنده کمک کند و منجر به خرید محصول توسط خریدار ‌شود.
در ستراتژی 3 سؤال عمیق مکالمه‌ای که بین فروشنده و خریدار انجام می‌شود، احتمالاً به صورت زیر خواهد بود:
– فروشنده: شما در حال حاضر با تأمین کننده فعلی خود مشکلاتی از جمله تحویل به موقع محصول دارید. این موضوع چه تأثیری در کسب و کارتان داشته است؟
– خریدار: این مشکل باعث شده است شرکت ما کالا و خدمات را با تأخیر به دست مشتریان خود که نیاز به دریافت فوری آن دارند، برساند.
– فروشنده: این اتفاق چه تأثیری در عملکرد و سود شما دارد؟
– خریدار: ما زمان، انرژی و هزینه زیادی برای پیگیری و تحویل محصول صرف کردیم. این یعنی بخش قابل توجهی از سودمان صرف مسائل بیهوده شد و البته ناگفته نماند این مشکلات باعث دردسر مشتریان ما نیز شده است.
– فروشنده: از نظر شما مفهوم تحویل به موقع محصولی با کیفیت چه معنایی دارد؟
– خریدار:‌ ما واقعاً می‌خواهیم از شرکتی که محصول با کیفیت تولید می‌کند و در تحویل کالا خوش قول است، خرید کنیم.
5. خط قرمز خود را بشناسید
یکی دیگر از فنون مذاکره در بازاریابی و فروش، شناخت خط قرمزهای خود است. گاهی اوقات انجام اشتباه مراحل یک تا 4 مذکور، می‌تواند مذاکره را به بن بست برساند. بنابراین از قبل به فروشندگان خود خط قرمزها را نشان دهید و به آن‌ها آموزش دهید که چقدر می‌توانند در مذاکره پیش روند تا شرایط برد – برد برای هر دو طرف برقرار بماند.
این کار از تصمیم‌گیری‌های لحظه‌ای آن‌ها که احتمالاً نتیجه‌ای جز پشیمانی ندارد، پیشگیری می‌کند. همچنین می‌توانید نوعی استراتژی در شرکت اجرا کنید تا تمام فروشندگان موظف باشند در صورت انجام کاری اشتباه خسارت آن را پرداخت کنند.

آریا بانو

فنون مذاکره در بازاریابی و فروش – حفظ آرامش
6. آرام باشید و دوستانه رفتار کنید
خریداران افرادی هستند که از فاصله زیاد هم بوی ترس را استشمام می‌کنند. از آن گذشته، آن‌ها نیز مانند هر انسان دیگری معمولاً به زبان غیر کلامی یا زبان بدن توجه بیشتری دارند.
بنابراین به فروشندگان خود بیاموزید همواره آرامش خود را حفظ کنند، مذاکره‌ای همراه با اعتماد به نفس داشته باشند و رویکرد مشارکتی و دوستانه را در مکالمات خود حفظ کنند، حتی اگر خریدار موضعی مخالف و غیردوستانه داشته باشد. به آن‌ها یادآوری کنید که هدف، ایجاد روابطی طولانی مدت بوده و منافع هر دو طرف مهم است.
7. خواسته واقعی خریدار را درک کنید
گاهی اوقات خریدار درخواست تخفیف می‌کند. اما شاید او واقعاً درخواست تخفیف نداشته و فقط می‌خواهد فروشنده او را قانع کند که محصول خریداری شده ارزشمند است و معامله خوبی انجام شده است.
بنابراین به فروشندگان خود آموزش دهید تا در مذاکرات، به خوبی به صحبت‌های خریدار گوش دهند و نیت واقعی سؤالات او را درک کنند. آن‌ها باید بتوانند از مهارت‌های ارتباط کلامی و غیرکلامی خود استفاده کرده و علت تردید خریدار را متوجه شوند.
8. به گزینه‌های دیگر هم اهمیت دهید
تقریباً در همه مذاکرات محور اصلی صحبت‌ها، قیمت است، اما استراتژی‌ها و فنون مذاکره در بازاریابی و فروش می‌گوید تنها راه داشتن مذاکره‌ای برد – برد، فقط قیمت نیست. پس فروشندگان باید به گزینه‌های دیگری نیز توجه کنند، برخی از این گزینه‌ها عبارتند از:
با تعهدهای اولیه کوچک‌تر، اعتماد خریدار را جلب کنند عواملی که ممکن است موجب عدم خوشایند خریدار یا پایین آوردن قیمت محصول شود، از میز مذاکره حذف کنند شرایط پرداخت هزینه‌ها را ساده‌تر کنند در بسیاری مواقع، خریدار با مشاهده چنین خدماتی احساس بهتری دارد و سعی می‌کند تا حد امکان محصول را به قیمت مناسب‌تری خریداری کند.
9. برای شکست آمادگی داشته باشید
گاهی اوقات حتی بهترین مذاکرات هم به نتیجه دلخواه نمی‌رسند. به طور مثال ممکن است خریدار قیمت غیرمعقولی پیشنهاد دهد یا شرایط شما را قبول نکند. در این صورت باید شکست مذاکره را بپذرید و به دنبال فرصت بهتری باشید.

آریا بانو

از مزیت های سکوت استفاده کنید
10. از مزیت‌های سکوت استفاده کنید
سکوت هم یکی از تکنیک‌های قدرتمند در مذاکرات است و باعث می‌شود طرف مقابل به صحبت‌های شما خوب فکر کند، در نتیجه اظهارات شما قدرت بیشتری خواهند گرفت. گاهی اوقات سکوت مناسب‌تر از هر حرفی است، اما در صورتی که به موقع و برنامه‌ریزی شده انجام شود. در غیر این صورت می‌تواند مخرب بوده و نتیجه بدی به دنبال داشته باشد.
در حقیقت سکوت شما موجب ایجاد نوعی خلاء می‌شود و خریدار سعی می‌کند آن را با جملاتی پر کند. این جملات او به احتمال زیاد به نفع شما خواهند بود. بنابراین سعی کنید در مذاکرات یک پیشنهاد ارائه داده و سپس سکوت کنید.
11. در ازای تخفیف، دستاوردی داشته باشید
کاهش مستقیم قیمت محصول، چندان به نفع تولید کننده نیست. اما امری اجتناب ناپذیر در مذاکرات است. بنابراین هرچه تلاش کنید تا قیمت را توجیه کرده یا از گزینه‌های جایگزین بهره ببرید، باز هم نمی‌توانید کاملاً از تخفیف دادن اجتناب کنید. با این وجود هنوز هم می‌توان منفعت خود را تأمین کرد. به همین منظور سعی کنید در ازای تخفیف، دستاوردی برای جبران قسمتی از آن داشته باشید. مواردی که می‌توانید درخواست کنید به شرح زیر هستند:
پرداخت کوتاه مدت یا حتی پیش پرداخت دریافت سفارش بیشتر از جانب آن‌ها (فروش بیشتر) خرید سایر محصولات یا خدمات شما فرصت‌هایی برای خرید مجدد سخن پایانی
مذاکره برای فروش ممکن است فروشندگان را دچار ترس و اضطراب کند، به خصوص اگر شرایط بحرانی باشد یا مشکلاتی در مذاکره به وجود آید، اما مدیر می‌تواند با آموزش کافی فروشندگان خود، فروش محصولات و سود شرکت را چندین برابر کند. فنون مذاکره در بازاریابی و فروش در این امر بسیار مهم هستند و باید توجه کافی به آن‌ها شود. در همین راستا می‌توانید از مطلب مهم‌ترین اصول و فنون مذاکره نیز استفاده کنید. در نهایت فراموش نکنید نظرات و پیشنهادات خود را با ما و سایر همراهان انگیزه به اشتراک بگذارید.