آریا بانو - ماتریس BCG ابزاری معروف است که به وسیله تیم مشاوره بوستون معرفی گردید، به همین علت به ماتریس بوستون یا ماتریس گروه مشاوران بوستون هم شناخته می شود. این ابزار به کسب وکار شما کمک می کند که محصولات خود را تجزیه و تحلیل کنید و بهترین فرصت های بیزینس خویش را شناسایی کنید. چطور؟ در ادامه توضیح می دهیم.
معلوم است که هیچ شرکتی منبع های نامحدود پولی برای سرمایه گذاری روی همه محصولات ندارد. چنانچه یک سرمایه دار بزرگ با یک سرمایه نامحدود هم باشید، باز هم دوست ندارید روی محصولی که بازدهی ندارد، وقت و پول هدر دهید. بنابراین، زمانی که یک کسب وکار چندین محصول دارد، باید تصمیم بگیرد که:
- کدام محصول را بفروشد یا نگه دارد؟
- بر روی کدام محصول سرمایه گذاری کند؟
- چه قدر روی هر کدام از محصولات از نظر بودجه بازاریابی، منبع های تحقیق و توسعه و ... هزینه کند؟
- کدام محصول را از بازار خود خارج کند؟
- و...
ماتریس بوستون همان ابزار قدرتمندی است که میتواند در این تصمیم گیری دستیارتان باشد تا کم ترین ریسک را داشته باشید.

سگ، گاو شیرده، ستاره و علامت سؤال
زمانی که در ابتدای دهه ی هفتاد میلادی، BCG ماتریس بوستون را بعنوان یک ابزار مطرح کرد، برای هر یک از چهار بخش این ماتریس یک نام گذاشت:
گاو شیرده( سهم بازار زیاد و رشد بازار کم)
این کسب و کارها یا محصولات شناخته شده می باشند. احتمالا آنها در بین مشتریان محبوبیت خوبی دارند و این مسئله کار شما را برای بهره برداری از فرصت های جدید اسان می کند. با این وجود نباید سعی خیلی زیادی در این بخش بکنید، چرا‌که رشد بازار کم است و امکان دارد فرصت ها محدود باشند.
ستاره( سهم بازار بالا و رشد بازار زیاد)
کسب و کار و محصولات در این بخش ماتریس به سرعت در حال رشد هستند. فرصت های خوبی در این بخش باید وجود داشته باشد و برای تحقق آنها باید سخت کار کنید.
علامت سوال( سهم بازار کم و رشد بازار بالا)
علامت های سؤال فرصت هایی هستند که کسی نمی داند چطور باید با آنها رفتار کند. آنها در حال حاضر درامد زیادی تولید نمی کنند، چرا‌که شما سهم بالایی در بازار ندارید.
ولی این محصولات در بازاری هستند که رشد بالایی دارد، بنابراین چنانچه بتوانید سهم خویش را در بازار افزایش بدهید، آن ها میتوانند به ستاره ها یا گاو های شیرده تبدیل شوند. با وجود این اگر موفق نشوید سهم تان را در بازار افزایش دهید، علامت سوالات ممکن است هزینه های زیاد و بازدهی بسیار اندکی داشته باشند.
امروز برخی نویسندگان استراتژی، ترجیح میدهند از این چهار اسم کم تر استفاده کنند و حتی ماتریس BCG را بعنوان ماتریس رشد بازار/ سهم بازار معرفی می کنند.
ما در این درس همچنان از همین چهار اسم که سال هاست جا افتاده استفاده می کنیم. اما حواس مان به این نکته هم هست که دلیلی ندارد مثلاً سگ ها، بعنوان نماد ضعیف ترین بخش جدول در نظر گرفته شوند:

چطور از این ابزار استفاده کنیم
مرحله 1. محصولات یا کسب و کار خود را باتوجه به سهم بازار و رشد بازار تقسیم بندی کنید.
توصیه:
هیچ چیز اسرارآمیزی درباره ی جایگاه خط ها در بخش های ماتریس بوستون وجود ندارد. ممکن است تفاوت واقعی بسیار کمی بین یک علامت سوال با سهم بازار 49 درصد و یک ستاره با سهم بازار 51 درصد وجود داشته باشد. همچنین لزوما درست نیست که خط ها دقیقا در 50 درصد قرار بگیرند. بهتر است از عقل و منطق خودتان استفاده کنید.
مرحله 2.تعیین کنید که با هر محصول یا کسب و کار چه باید کرد. معمولاً چهار استراتژی گوناگون وجود دارد که میتوانید آن ها را اعمال کنید
سهم بازار خویش را بسازید/ سرمایه گذاری بیشتری بکنید. این کار را برای ستاره هایی که لازم است جایگاه شان را حفظ کنند و علامت سوال هایی که میخواهید ستاره بشوند، انجام بدهید.
جایگاه خویش را نگه دارید. شرایط موجود را حفظ کنید و هیچ کاری نکنید.
بهره برداری کنید. سرمایه گذاری را کم کنید، از درامد لذت ببرید و سود خویش را به بیش ترین حد برسانید. معمولاً این کار را با یک ستاره یا گاو شیرده انجام می دهند.
از بین بردن/ فروختن یا کنار کشیدن. شما باید سگ ها را بفروشید و سرمایه ای که بدست می آورید را در ستاره ها یا علامت سوال ها سرمایه گذاری کنید. فایده ی دیگر این کار این است که از اختلالات مدیریتی که این بخش ها تولید می کند، خلاص می شوید.
مرحله ی 3. سهم نسبی بازار را محاسبه کنید
در این مرحله باید سهم نسبی بازار برای واحد انتخاب شده را محاسبه کنیم. می توانیم این محاسبه را طبق درآمدها یا سهم بازار انجام دهیم. فرمولی که در این جا استفاده می شود عبارت است از تقسیم سهم بازار یا درآمدهای برند انتخاب شده بر سهم بازار یا درآمدهای بزرگترین رقیب موجود در آن صنعت. نتیجه ی حاصل شده در محور x وارد می شود.
مرحله ی 4. نرخ رشد بازار را محاسبه کنید
نرخ رشد صنعت به کمک گزارش های صنعت و یا از روش متوسط رشد درامد شرکتهای پیشرو در صنعت محاسبه می شود. این نرخ با درصد محاسبه می شود و گستره آن باتوجه به نوع صنعت متفاوت است.
مرحله ی 5. دایره هایی را در ماتریس رسم کنید
پس از محاسبه کلیه معیارها شما باید بتوانید برندها و یا محصولات مختلف خویش را روی ماتریس رسم کنید. این کار به کمک ترسیم هر برند با یک دایره انجام می شود که اندازه دایره متناسب با سهم برند در درآمدزایی کسب و کار است.

فواید ماتریس گروه مشاوره بوستون
همان طور که گفتیم این ماتریس بیشتر برای شرکتهای بزرگی مناسب است که یا تعداد محصولات زیادی دارند و یا این که شعبه های متعددی از یک محصول را در نقاط محتلف اداره میکنند.
شرکت های کوچک و نوپا احتیاج زیادی به این ماتریس ندارند با این حال باز هم می توانند از این ماتریس برای تحلیل بازار فروش و سرمایه گذاری محصول خود استفاده کنند.
استراتژی های گوناگون ماتریس بوستون
گروه مشاوران بوستون، 4 استراتژی مختلف را در مواقع گوناگون برای صاحبان شغل ها در نظر گرفته اند. که در ادامه این 4 استراتژی را معرفی نموده و با تصمیم های عاقلانه و استفاده درست و به جا از این استراتژی ها میتوانید موفقیت های بسیار چشمگیر را در کار خویش داشته باشید.
استراتژی های ماتریس BCG
ساخت بازار/ سرمایه گذاری: این مورد بیشتر در خصوص علامت سوال ها پاسخگو است. شما میتوانید سهم بازار این دسته بندی را با شیوه های مختلف افزایش دهید و با سرمایه گذاری درست علامت های سؤال را به ستاره ها تبدیل کنید.
شرایط موجود را نگه دارد: برای داشتن پیشرفت باید جایگاه خویش را تثبیت کنید تا در صورت شکست از صفر آغاز نکنید.
بهره برداری کنید: علامت های سوال را به گاو های شیر ده تبدیل کنید و از سود آن لذت ببرید ُ معمولاً در این بخش کاری انجام نمی دهیم و از مقدار سودی که به دست آورده ایم لذت می بریم.
کسب کار خود را حرص کنید: از شر سگ ها خلاص شوید و در ایده های تازه سرمایه گذاری کنید. این کار سبب می شود تا بتوانید تمرکز خویش را بر روی ستاره های خود بگذارید و با استفاده از آن به موفقیت بیشتری دست پیدا کنید و در نتیجه درامد خویش را هم افزایش دهید.

ولی از جمله مزیت هایی که برای این شیوه تحلیل می توان نام برد:
- استفاده راحت و اسان از این ماتریس است.
- برای سرمایه گذاری های کوتاه مدت مناسب است.
- تمام سرمایه خویش را بر روی یک محصول با اینده ای نامعلوم سرمایه گذاری نمیکنید.
عیبهای ماتریس بوستون
اصلی ترین ایرادی که به این نمودار دوبعدی بسیار ساده گرفته می شود همان سادگی آن است. برای این که که تنها از دو جنبه بازار بررسی می شود یعنی رشد و سهم بازار، و به توسعه کسب و کار نگاه می کند در حالیکه جنبه های گوناگونی در افزایش فروش و بازاریابی دخیل هستند.
پس افرادی که می خواهند به صورت بسیار تخصصی به بازاریابی نگاه کنند و بازاریابی را حرفه خود قرار دهند بهتر است این روش نخستین قدم آنها باشد نه آخرین قدم چرا‌که ممکن است پشیمانی برای شان بهمراه داشته باشد.
گردآوری: بخش روانشناسی بیتوته